... okuyorsunuz
Günlük

Perakende aritmetiği

Yakın zamanlarda bir arkadaşımla sohbet ederken farkettim ki bazı yönetici arkadaşlarımızın perakende aritmetiği konusunda desteğe ihtiyaçları var. Hem kendime hafıza tazeleme olsun hem de derli toplu bir aritmetik köşemiz olsun diye bu konuda yazmaya karar verdim.  Umarım işinize yarar.

Konuyu ele alırken sizleri sadece “büyük resim” açısından düşünmeye sevk etmek istiyorum. Aksi takdirde yüzlerce formül yazmak ve binlerce satırlık checklistler oluşturmak mümkün, ama amacım aklınızı karıştırmak değil, işi basitleştirmek ve kontrolü sadeleştirmek. Bunun yanısıra dikkate alınması gereken bir diğer husus da her perakende/toptan mağazası ya da kuruluşu için bakış açısı detayda değişebilecek olmasıdır.

Ölçmediğini yönetemezsin

Çok sevdiğim ve çok doğru bir özlü söz. Düşünsenize arabaya biniyorsunuz ve göstergelerinizin hiç biri çalışmıyor: hararet, benzin, devir, hız hiç bir şeyden haberiniz yok. Nasıl hissedersiniz? Ya da istikametinize varacağınıza emin misiniz?

İşte bu yüzden yaptığımız işi ölçümlemek en önemli konulardan biri. Peki nasıl? Herkes biliyor aslında: raporlarla. Peki bir rapor nasıl olmalı? İşte burada sıkıntı var gördüğüm kadarı ile, o yüzden kısacık da olsa değinmek isterim: bir rapor hazırladığınızda onu okuyacak olanın (i) vaktinin değerini [ham ya da yarı işlenmiş data değil, rapor olmalı], (ii) ayırabileceği vaktin uzun/kısalığını [ayaküstü 10 dk vaktiniz varsa 100 sayfalık sunum ile gitmeyiniz], (iii) ne demek istediğinizi anlaması için gerekli koşulları oluşturduğunuzu ve (iv) raporu aldıktan sonra nasıl bir aksiyon almasını bekliyoruz bilmemiz lazım.

Peki neyi ölçmeliyiz? Şimdi gelelim büyük resme:

Her işletmenin bir tek varoluş amacı vardır sürdürülebilir kar elde etmek ve varolmaya/büyümeye devam etmek. Bu yüzden çok net KPI (Key Performans Indicators = Anahtar Performans Göstergeleri)’lar ile çalışmamız gerekir:

– Satış,

– GM (Gross Margin = Brüt Karlılık), OPEX (Operational Expenses = işletme giderleri) ve EBIT (Earnings Before Income Tax = Vergi öncesi Kar = VÖK),

– Stok,

– Personel.

Özetle bu KPI’lara hakim olduğunuzda genel olarak işinize hakimsiniz diyebiliriz. Şimdi biraz detaya girelim isterseniz:

Satış

Satış denildiğinde tabi ki geçen yılla ve benchmarklarla karşılaştırma bir yöntemdir, ancak satışı temel bileşenlerine ayırarak çalışmak bence en doğrusudur.

SATIŞ = ZİYARETÇİ x DÖNÜŞÜM ORANI x SEPETTEKİ ORTALAMA ÜRÜN ADEDİ x ORTALAMA ÜRÜN FİYATI

ya da biraz daha az detaylı bakacak olursak:

SATIŞ = MÜŞTERİ x ORTALAMA FİŞ/FATURA TUTARI

Yine de detayla çalışmak iyidir unutmayın. Böylece neye odaklanmanız gerektiği ile ilgili daha doğru kararlar verebilir ve hangi detaya odaklanıyorsanız onunla ilgili çalışma yapabilirsiniz.

Ziyaretçi ölçmeyen perakendecilerin özellikle müşteri profili, diğerlerinin ise hem müşteri profili hem de ziyaretçi detaylarını çalışıyor olmaları odaklanmaları gerektiğinde profili tanımaları açısından çok önemlidir. Örneğin mağazamıza kim, nereden, nasıl ve kaç dakikada geliyor, nasıl ihtiyaçları var, ne sıklıkla ve hangi ürün kategorilerinden alışveriş yapıyor, fiyat ya da kalite algısı nedir biliyor olmak pek çok perakendeci için sorunlu zamanlarda çözümlere en kolay şekilde ulaşılmasını sağlar.

Kar

Adı GM, GP, EBIT ne olursa olsun kar bize kaynak sağlar. O yüzden özellikle ürün bazında GM, GP ve EBIT’e giden yoldaki OPEX’in tüm kalemlerini iyi takip etmek gerekir.

Bu konuda önemli notlarım şunlar olacak:

– Satmayan malın GM’i olmaz (ana hedef her zaman GP [yani TL] olmalıdır, 100 TL’den %50 GM yapan ama haftada 2 adet satan ürünümüz olacağına 100 TL’den %5 GM yapan ama haftada 200 adet satan ürün evladır),

– Her şeye rağmen tasarruf yapılmaz (saving costs at all costs = ucu müşteriye dokunan tasarruflar [ülkemizde çok moda olan havalandırmaları kısmak mesela] her zaman çok daha büyük maliyetlere yol açar UNUTMAYIN),

– Her şeyin bir fiyat etiketi vardır (atık ya da iadenin bir maliyeti olduğu gibi, tazeliğini kaybetmiş ürün aldığı için ya da katı iade politikasından dolayı markadan soğuyan müşterinin çok daha büyük maliyetleri olabilir, bu konuda doğru kararı vermek için inisiyatif kullanması gereken mağaza yönetim ekipleridir),

– Her masraf satışın yüzdesi olarak görülmemeli, mutlaka ilişkilendiği maliyet kalemi ile doğru orantılı olacak şekilde ölçümlendirilmeli ve karşılaştırılmalıdır (örneğin bir mağazamızın personel gideri %6, diğeri %11 olabilir, ama toplam FTE (tam zamanlı eşlenik) ya da HC (kafa sayısı) bazında karşılaştırdığımızda birinin maliyeti 1.300 TL/HC ikinci ve yüzdesel olarak daha yüksek maliyetli gözüken mağazamızın birim maliyeti 1.050 TL/HC olabilir. Bizi yüzdelerin yanıltmasına izin vermeyelim lütfen.

Stok

Sıra geldi ateşten gömleğe: stok! Hele uzun yıllar boyunca enflasyonist ortamın içinde ticaret yapmış pek çok perakendeci için stok bir can simidi olmuştur hep. Ama artık durum böyle değil (i) valör artık terse çalışmaya başladı, para nakit olarak daha değerli ve güçlü, (ii) enflasyonla üstüne yatılacak stok pek çok diğer maliyet kalemi yüzünden perakendeciye zarar vermeye başladı.

İşte bu yüzden stok devir hızı, yeter gün değerleri, atıl/donuk stoklar, yüksek stoklar, sezon sonları, stokların iktisadi ya da raf ömürleri sıkı bir şekilde takip edilmeli, piyasadaki rakip ve benchmarklarla karşılaştırılmalı ve FAT (şişman) değil FIT (sağlıklı) stok taşımalıyız. Dikkat: FIT (sağlıklı) ve SLIM (zayıf) değil!

Personel

Özellikle Amerika’daki bir takım şirketlerde insan gücünün bilançolara kıymet olarak yansıtılmaya başladığının, karşılıklar ayrıldığının farkında mısınız? Biz daha o aşamada değiliz ne yazık ki, ama personel verimliliği konusunda da takipçi olmamız lazım.

Kafa sayısından (HC) tam zamanlı eşlenik (FTE) hesaplarına yavaş yavaş geçtiğimiz son 5 yılın sonunda artık mutlaka proses bazında ve çalışılan saat (Workedhour) üzerinden satış verimliliği ölçümlemeye başlamanızı öneriyorum.

Workedhour üzerindeihtiyaç planlaması yapıldığında herkesin daha mutlu olacağını unutmayın. Çünkü:

Worked hour = FTE X 45 saat – Devamsızlık – İzinler – Eğitimler – Dış görevler – diğer faktörler formülüyle hesaplandığı için neye, ne kadar, ne zaman odaklanmanız gerekeceğini çok daha rahat görebileceksiniz.

Umarım biraz yol gösterici olmuştur. Aklımda “birşeyleri unuttum yine” diye fısıldayan bir ses olduğuna göre yazıya zaman zaman eklemeler yaparım, ama sizin de gözünüze çarpan eksiklik ya da farklılıklar varsa mutlaka katılımcı olun.

İyi akşamlar.

About Kaan Sallı

http://perakendegunlugu.com sallikaan@gmail.com

Tartışma

Henüz yorum yapılmamış.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: