... okuyorsunuz
Günlük

Gıda perakendesinde “game changer” taktikler 1

“Game changer” terimi son 10 yılda stratejik dokümanlarda yerini almaya başlayan, ve amacını çok net anlatan bir terim bence: oyun değiştirici. Günümüz insanı yani müşterisi artık ezberlenmiş taktiklere prim vermiyor. Özellikle ’80li yılların sonunda gittikçe hızlanan teknolojik yenilenme hızı sözü geçen bu 30 yılda insanların alışveriş alışkanlıklarını da değiştirdi.

Şu bilgisayar rollercoaster’ını kısaca hatırlayalım: ticari halde sunulan ev bilgisayarlarının modellerini düşünün 286, 386, 386DX40, 486, 586, Pentium, Pentium II, Laptoplar, core’lar, dual core’lar, dokunmatik ekranlı desktoplar, dokunmatik ekranlı laptoplar, tabletler, androidler, ipad 1-2-3. Düşünsenize 1950’lerdeki ilk bilgisayar oda büyüklüğünde ve sadece çarpım tablosunu çözebiliyordu.

Konumuza geri dönecek olursak, günümüz müşterisi artık poke’lanmak (Türkçesi ile dürtülmek) istiyor. Artık şehir dışına açtığınız mağazaya 50 km yol yapıp gelmesini ve siz ne sunarsanız onu almasını istediğiniz müşteri yok. Günümüz müşterisi

  • Kendisine ÇOK yakın (önemli son işlemin yakınlığı, yani sevkiyat hizmeti veriyorsanız isterseniz 1.000 km ötede olun) ve iyi fiyatlı mağazalara,
  • Makul uzaklıkta, entegre AVMlerde, internette muhkim ve müşteri hizmeti kuvvetli mağazalara,
  • En önemlisi de uzman, innovatif, yenilikçi, ilgili ve müşteri hizmeti kuvvetli mağazalara gidiyor.

Şimgi gelin IGD Retail Analysis‘in de desteği ile bu trendlere göz atalım:

 

TAKTİK: Müşterilerinize onları dinlediğinizi hissettirin

Amerika’daki Walmart Express’lerde tüketiciler mağaza içi öneri terminallerinde markette görmek istedikleri ürünleri listeleyebiliyorlar. Eğer Walmart bu geri bildirimlerden sonra bir ürünü listelerse aşağıda gözüken stop/görseli kullanarak bu ürünün müşteri isteği doğrultusunda market raflarına geldiğini müşterilerine bildiriyor.

Image

 

TAKTİK: Promosyonlarınızın görsel etkisini geliştirin

İsveçli marketler zinciri ICA Maxi gondol başlarındaki promosyonlarında “balyoz etkisi” yaratmaya özen gösteriyor. Gondol başındaki ürün kuru üzüm ve alttaki etekte yazan yazı ise “amacımız İsveç’in en ucuz marketi olmak”.

Image

TAKTİK: Çapraz satış fırsatları

Bu konuda sonsuz fırsat olduğunu hepinize hatırlatmak isterim, ama doğru şekilde yapılırsa. Konuyu ayrıca inceleyeceğim için şu anda çok detaya girmiyorum, mutlaka takip edin ÇOK YAKINDA… 

Brezilya’lı market Pao d’Acucar, Erkek Sağlık Dergisi, Coca Cola light ve vitamin/minerallerden oluşan bir çapraz satış fırsatı sunarak, ve her markanın sağlıklı yaşam mesajlarını kombine ederek, bu alanla ilgili müşterilerine ulaşmak istemiş.

Image

TAKTİK: Kategorinizle hedef/destinasyon olun, uzmanlaşın

İngiltere’deki Tesco Extra Dudley’de şahane bir Sağlık ve Güzellik departmanı yaratılmış. İlk bakışta “duty free” havasındaki bu departmanda, Olay’da sürekli olarak uzman bir personelin durması ve Max Factor ve diğer alanlarda da yaratılan hedef nokta görüntüsü (perakende sahnesi) gerçekten etkileyici.

Image

TAKTİK: Heyecan yaratmak için yerel/ulusal olayları sahiplen

Müşterinin dikkati mağazanın dışında neredeyse içeride de aynı havayı almalı, o heyecanı yaşamalı ve alışveriş isteği dürtülmeli. Anneler, babalar günü gibi özel günler, yılbaşları, bayram dönemleri, olimpiyatlar, futbol kupaları “uygun ürün ve temalarla” sahiplenilmeli ve mağazlarımızda yaşatılmalı.

Tesco Polonya’da Carlsberg paleti, dört köşesinde kupaya kadar kalan gün sayısını geri sayan ve aynı zamanda da stat aydınlatması şeklinde yerleştirilmiş monitörler, tavandan sarkan rengarenk toplarla gayet etkili ve görsel etkisi büyük bir sunum yaratmamış mı?

Image

TAKTİK: Müşterinizi yönlendirin

Pek çok insan uzun yazıları okumayı sevmez, ama hemen hemen herkes karikatür okumayı sever değil mi? Evet, çünkü vaktimiz az, konsantrasyonumuz düşük ve genelde görsellerle öğrenmekte çok daha başarılıyız. İşte bu yüzden müşterinizi yönlendirirken açık, net, basit ve tutarlı olun.

Metro Sırbistan promosyonlarını Vaz Izbor’ (sizin seçiminiz) başlığı altında ve renkler kullanarak sınıflandırmış. Sarı “her günün seçimi”, yeşil “çok al az öde”, kırmızı ise “özel ve süreli indirim” anlamına geliyor.

Image

TAKTİK: Taze gıdayı güç ve odak noktası olarak kullanın

Eğer taze gıdada güçlenmeyi başarırsanız ve müşterileriniz sizi taze gıda için tercih eder hale gelirlerse kısa bir süre sonra bu merkez etrafında tüm diğer kategorilerinize de ilgi duyacaklardır.

Maple Leaf Gardens, Toronto, Canada’daki Loblaw marketler zinciri aşağıda resmini görebileceğiniz 5.5 m’lik peynir duvarı ile müşterilerini görsel olarak etkilemekle kalmıyor, kalıp, yarım ya da tam tekerlek satış imkanları, yüzlerce kalemlik çeşitliliği, mağaza-içi peynir uzmanından alabileceğiniz tavsiyeler ve tadım imkanları ile başarıyı yakaladığını söylüyor.

Image

TAKTİK: Heyecan verici satınalma teşvikleri yarat

Gerek uzun süreli bağlılık, gerek heyecan ve gerekse de yüksek hacimli satış yaratmak için doğru müşteriyi heyecanlandıracak teşvikler ve promosyonlar bulmakla çalışmakta her zaman fayda var. Londra İngiltere’deki Bestway Cash & Carry müşterilerine özellikle toplu alımlarda bir ticari araç kazanma şansı sunuyor. Kampanyanın ana mesajı “stoklar tükenmeden yüklü siparişini geç ve kazan”.

Image

Evet, bu gecelik bu kadar. Game changer taktikler 2’de buluşmak üzere!

 

 

About Kaan Sallı

http://perakendegunlugu.com sallikaan@gmail.com

Tartışma

Trackbacks/Pingbacks

  1. Geri bildirim: Ek satış = çapraz, cross, add-on, complementary, up-sell « KAAN'IN PERAKENDE GÜNLÜĞÜ - 06 Ağustos 2012

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: